مدرس اصول و فنون مذاکره
 
قالب وبلاگ
پيوندهای روزانه
لینک های مفید

     مذاکرات تجاری

n       مدرس استاد خویه

n       www.khooyeh.com

n       khooyehali@yahoo.com

n       09122991608

n       09372991608

n       سر فصل مطالب

n       فروش حرفه‌ای


n       مذاکرات تجاری

n       مدرس استاد خویه

n       www.khooyeh.com

n       khooyehali@yahoo.com

n       09122991608

n       09372991608

n       سر فصل مطالب

n       فروش حرفه‌ای

n       مراحل مذاکره بازرگانی

n       آمادگی

n          Bargaining Power of Suppliers

n       Supplier power increases when:

n       Suppliers are large and few in  number

n       Suitable substitute products are

  not available

n       Individual buyers are not large customers of suppliers and there are many of them

n       Suppliers’ goods are critical to buyers’ marketplace success

n       Suppliers’ products create high switching costs.

n       Suppliers pose a threat to integrate forward into buyers’ industry

n         Bargaining Power of Buyers

n       Buyer power increase when:

n       Buyers are large and few in number

n       Buyers purchase a large portion

 of an industry’s total output

n       Buyers’ purchases are a significant

 portion of a supplier’s annual revenues

n       Buyers can switch to another product without incurring high switching costs

n       Buyers pose threat to integrate backward into the sellers’ industry

n       هدفگذاری

1-اخذ امتیار یا امتیازات (قیمت، کیفیت ، زمان و ...)

2- نقطه حداقل و نقطه حداکثر در هدف ها

3-توافق بر روی موضوع مذاکره

n       چه کسانی را دعوت کنیم

n       فقط کسانی را دعوت کنید که حضورشان در جلسه مذاکره الزامی است.

n       ترکیب مناسب از افراد و تیم چند وظیفه ای

n       جلوگیری از شلوغی بیش از حد

n       استفاده از تحلیل گر

n       تهیه دستور جلسه

n       دستور جلسه اصولا فهرستی از موارد و موضوعاتی است که قرار است در طول جلسه مطرح شوند و مورد بحث قرار گیرند.

n       کوتاه

n       ساده

n       واضح و روشن

n       تنظیم و دسته بندی منطقی عناوین مورد بحث حاوی جزییات مربوط به تاریخ، زمان، مکان و هدف

n       موضوعات مهم در ابتدای جلسه

n       تهیه پیش نویس دستور جلسه و ارسال آن برای شرکت کنندگان جهت موافقت و تصویب

n       زمان جلسه مذاکره

n       تاریخ جلسه را روزی بگذارید که همه افراد در دسترس باشند.

n       بهتر است در روز تعطیل یا آغاز و پایان هفته نباشد.

n       برای آمادگی وقت کافی در نظر بگیرید.

n       جلسات صبح از جلسات عصر و بعد از ظهر پر بار ترند.

n       محل مذاکره

n       محل مذاکره

n       دکوراسیون

n       تاثیر خصوصیات شخصی و هدف بر امکانات

n       میز گرد

n       سمت های مشابه رو بروی همدیگر

n       رنگ سبز…

n       عدم استفاده از گل طبیعی

n       ایجاد یک فضای آرام

n       محل مذاکره

n       رعایت سیاست کار(فروشنده یا خریدار).

n       وسایل و تجهیزات را آماده کنید.

n       هزینه را در نظر بگیرید.

n       در دسترس باشد.

n       گفتگو و مناظره

n       روشن کردن موضوع یا تشریح خواسته ها

n       درک نقطه نظرهای طرف مقابل

n       جلب اعتماد طرف مقابل

n       قابل قبول کردن پیشنهادات

n       مصالحه

n       نکات مهم

n       استفاده از ماشین مناسب

n       قلم و ساعت شیک و گران قیمت

n       بسته ای کاغذ در پوشه ای چرمی

n       کیف مناسب

n       عینک مطالعه

n       ماشین حساب

n       پوشیدن لباس رسمی و مناسب

n       روشن، رسا، و نظام مند صحبت کردن

n       یادداشت برداری

n       نکاتی پیرامون اطلاعات و مدارک جنبی

n       استفاده مناسب از اشکال گرافیکی و نمودار و جدول

n       برای تهیه این نوع مطالب وقت کافی بگذارید.

n       استفاده از رایانه و ابزارهای سمعی و بصری

n       عدم رو خوانی مطالب طولانی

n       مطالب خلاصه و مفید

n       توافق یا توافق یا توافق یا عدم توافق

n       هدف طرفین از مذاکره رسیدن به موقعیت بهتر و دستیابی به امتیازهای تجاری

n       شکست در مذاکره شکست قطعی و دایمی است؟

n       بازی برد-برد

n       تفاهم نامه، پیش نویس، قرارداد

n       ختم جلسه مذاکره

n       ختم جلسه چیزی بیشتر از تشریفات است زیرا معامله یا اقدام بعدی را پیریزی می کند.

سه مرحله ختم جلسه:

n       آماده کردن گروه برای ختم جلسه

n       جمع بندی یافته ها و تصمیمات

n       ابراز خرسندی از کاری که انجام شده است

n       هدف و مزایای تهیه گزارش جلسه مذاکره

n       خلاصه ای از شرح مذاکرات از جمله تصمیمات و اقدامات مورد توافق طرفین.

مزایا:

n       شرح مذاکرات و تصمیمات جلسه مدون می شود.

n       گزارش نهایی کار پیگیری را آسان تر می کند.

n       تکلیف و وظیفه هر کدام از طرفین مشخص می شود.

n       زمینه تقدیر از افراد موثر تیم ایجاد می شود.

n       ویژگیهای مذاکره کننده موفق

n       انصاف

n       اشراف بر موضوع مذاکره

n       داشتن حافظه قوی و ذهن تحلیل گر

n       برقراری ارتباط بدون کلام به شیوه صحیح

n       داشتن قدرت رهبری

n       صداقت و راستگویی

n       رازداری و امانتداری

n       ادب و متانت

n       رفتارهای مناسب در مذاکره

n       راجع به نظرات خود توضیح دهید.

n       به حرفهای طرف مقابل گوش دهید.

n       آمادگی اصلاح نظرات خود را داشته باشید.

n       در نشان دادن عکس العمل منفی تعلل کنید.

n       طرف را به حقانیت خود  قانع کنید.

n       اسم طرف را به زبان بیاورید.

n       نباید ها در مذاکره

n       در زمان نامناسب مذاکره نکنید.

n       خط کف را هیچ وقت رو نکنید.

n       در مورد موضوعی که تخصص ندارید پشت میز مذاکره نروید.

n       سوالی که پاسخ آن به نفع شما نیست رامطرح نکنید.

n       هنگام خستگی پشت میز مذاکره ننشینید.

n       به زبانی که بر آن مسلط نیستید مذاکره نکنید.

n       سوگند نخورید.

n       طرف مذاکره را به دروغگویی متهم نکنید.

              

n       نباید ها در مذاکره

n       برای جلب توافق طرف التماس نکنید.

n       مدیر تیم را تنها رها نکنید، اما از او تعریف و تمجید هم نکنید.

n       از خود بی قراری نشان ندهید.

n       در کمبود زمان مسایل مهم را مطرح نکنید.

n       مذاکره را به مقابله شخصی نکشانید.

n       در جلسات مذاکره وارد مسایل سیاسی، مذهبی و شخصی- خانوادگی طرف مقابل  نشوید.

n       در مقابل عظمت، قدرت، و توانمندی سازمان طرف مقابل اعتماد به نفس خود را از دست ندهید.

n       آداب جلسات مذاکره

n       وقت شناسی

n       طرز ورود به جلسه

n       داشتن کارت ویزیت

n       برابری تعداد افراد مذاکره کننده دو تیم

n       ترتیب نشستن

n       پرهیز از رفت آمد مکرر

n       نداشتن تلفن روی میز مذاکره

n       روشن نبودن تلفن همراه

n       آداب جلسات مذاکره

n       ایجاد وسیله ارتباط برای تیم میهمان از سوی میزبان.

n       میز مذاکره تبدیل به میز پذیرایی نشود.

n       عدم ضبط مذاکرات.

n       داوری منفی و کلمات توهین آمیز نسبت افراد روبرو را مطرح ننمایید.

n       شوخی نکنید.

n       کلام طرف مقابل را مکرر قطع نکنید.

n       پشت میز مذاکره سیگار نکشید.

n       نیرنگ های مذاکره

n       استراتژی کالباسی

n       سیاست اختیارات مشروط

n       تهدید

n       خسته کردن جسمی طرف مقابل

n       دروغ گویی و اظهارات خلاف واقع

n       اتخاذ سیاست جنازه

n       ایجاد یا انتخاب محیط شلوغ و پرسر و صدا

n       قراردادن مذاکره کنندگان مقابل در برابر نور مستقیم قوی

n       سعی در ایجاد نفاق و اختلاف بین افراد تیم مقابل

n       روشهای عمومی مقابله با شگردهای خدعه آمیز

n       اشراف هوشمندانه به وقایع جلسه

n       شناسایی سریع روشهای خدعه آمیز

n       نشان دادن غیر مستقیم آگاهی خود از خدعه ها

n       عدم حمله به افراد اجرا کننده خدعه ها

n       به شگردهای نامناسب حمله کنید

n       نکات نهایی و جمع بندی

n       رهبر تیم با تجربه و مورد قبول اعضای تیم.

n       برای هر موضوع تخصصی یک متخصص باید باشد.

n       تربیت مذاکره کننده های جدید.

n       ایجاد هماهنگی بین اعضای تیم.

n       مستند سازی مذاکره.

n       تیم مذاکره را یک دفعه عوض نکنید.

n       هر مذاکره ای یک امر تخصصی جدید است...

n       مدل ارتباط

n       الفبای بیصدا

n       نشانه ها: معادل یک کلمه یا عبارت در زبان یا سازمان خاص

n       روشنگرها: تاکید بر کلمات و عبارات

n       تنظیم کننده ها: علایمی برای نوبت گرفتن برای صحبت کردن و قطع صحبت طرف مقابل

n       منطبق کننده ها: حرکات، اشارات و سایر اعمالی که برای نظارت بر احساسات یا کنترل واکنش ها استفاده می شود.

n       کالبد شناسی یک برخورد

n       مرحله آغازین: فاصله زیاد(اهمیت چشم و دهان و دست)

n       جهت گیری: فاصله و زاویه بدن در زمان توقف و برخورد اولیه

n       برقراری تماس: تماس بدنی از طریق دست دادن یا بغل کردن

n       مشارکت: شروع گفتگو

n       جدایی:30 ثانیه قبل از درخواست شفاهی برای اتمام تماس مطرح می شود

n       دور شدن: جدایی نا مناسب می تواند تمام تبادل افکار ما را تحت تاثیر قرار دهد.

n       قدرت نهفته در دست دادن

آقای رئیس با یک ادا و اصول خاصی گفت:

n        ”مثل این بود که ماهی مرده ای را در دستم گرفتم.بدترین،افسرده ترین، ضعیف ترین و تنفر آمیز ترین دستی بود که در عمر خود با آن دست داده بودم“.

n       کانت: دست انسان قسمت قابل روئت مغز است...

n       دست دادن و انتقال اطلاعات

n       ظاهر دست، طول و شکل کف دست، انگشتان یا ناخن ها و پاکیزگی آنها

n       بافت دست، نرمی و لطافت یا زمخت بودن آن

n       میزان رطوبت یا خشکی دست

n       میزان فشار وارده به دست مقابل

n       طول مدت تماس(2 تا 9 ثانیه)

n       نوع چنگ زدن (فرا دست، همکاری،ملیحانه)

گرفتن مچ،بازو و شانه

n       برقراری ارتباط چشمی موثر

n       مثلث نگاه در برخورد های تجاری و برخورد های اجتماعی

n       توجه به فرهنگ کشور طرف مقابل

n       یک نگاه مختصر به کناره ها قبل از پاسخگویی

n       دستکاری نگاه با انگشتان یا دست

n       نمایش قدرت

n       ارتفاع و جایگاه

n       ثروت و جایگاه

n       مکان و جایگاه

n       خصوصی گری یا شخصی سازی و جایگاه

n       زمان و جایگاه

n       قرار دادن دست پشت سر و برج سازی

n       دریافت صحیح فریب کاری

n       حرکات چشم(نگاه حیله آمیز، کوتاه و ناپایدار)

n       کمتر شدن حرکات اندامی

n       افزایش دستکاری چهره

n       دریافت صحیح علایم خرید

n       طولانی تر شدن برخورد چشمی

n       کم شدن فاصله

n       گرفتن چانه

n       آرامش

 

[ ۱۳٩٢/٢/٢٦ ] [ ٥:٥۳ ‎ب.ظ ] [ مدرس و سخنران اصول و فنون مذاکره، مشاور و مدرس مذاکرات تجاری و بازرگانی ]
.: Weblog Themes By Iran Skin :.

درباره وب سایت

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 360 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 450000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، .... قرار است با کمک دانشجویان خود مطالب مختلفی در حوزه مذاکره در این وبلاگ ها برای استفاده علاقمندان به اشتراک بگذاریم www. www.alikhooyeh.blogfa.com گروه مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas. مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 18سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11 کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی ....... marketingmanagement.mihan blog.com marketingmanagement.persian blog.ir فهیمه احمدی o کارشناس ارشد روانشناسی بالینی، نویسنده، مترجم، مشاور و مدرس ، دارای 5 کتاب چاپ شده در حوزه ادبیات، بازاریابی، تبلیغات، فروش و برند، مدیر عامل گروه GMAS، مدرسه بازاریابی، فروش وتبلیغات ایران، منشور مدیریت ایران و منشور بازاریابی ایران آکادمی بازاریابی، کلینیک بازاریابی، کلینیک برند و ... ،دارای مدارک معتبر TTC, FCE،تدریس و ارایه سمینار با همکاری آقای خویه در زمینه های روانشناسی فروش، بازاریابی، ارتباطات و تبلیغات،دارای ده ها اثر چاپ شده در نشریات مختلف، مهمان وکارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما ،تهیه کننده ومجری بسته های آموزشی بازاریابی، فروش، تبلیغات، برند و خلاقیت تماس با ما: khoooyeh@gmail.com khooyehali@yahoo.com 09122991608 ارایه بیش از 5000 ساعت مشاوره تخصصی به سازمان ها و برندهای معتبر، اجرای بیش از صدها پروژه تحقیقات بازار، برندسازی، رفتار مصرف کننده، کلوپ مشتریان، CRM، مهندسی فروش و بازاریابی، کمپین تبلیغات، برنامه های ارتباطات بازاریابی IMCو روابط عمومی، دپارتمان بازاریابی و فروش، برنامه بازاریابی و .... مهمترین دوره ها و کارگاه های اصول و فنون مذاکره توسط استاد علی خویه 1- برگزاری بیش از 50 ساعت در ماه و بیش از 30000 نفر ساعت دوره اصول و فنون مذاکره در دانشگاه های موسسات و بنگاه های اقتصادی خصوصی دولتی ملی و بین المللی از سال 1385 تا کنون 2- دوره اصول و فنون مذاکرات در سطح ایران برای شرکت توف نورد، پیشگامان و .... از سال 1388 تا کنون 3- کارگاه کاربردی اصول و فنون مذاکره برای کارکنان شرکت سایپا، ایران خودرو، مدیران خودرو، کرمان خودرو و ...- استاد علی خویه – سال 90 4- دوره اصول و فنون مذاکره فروش برای کارکنان شرکت به پخش 1389 استاد علی خویه 5- کارگاه فنون مذاکره اثربخش برای کارکنان بانک کشاورزی 1390 استاد علی خویه 6- دوره بلند مدت اصول و فنون مذاکره برای کارکنان کانون های تبلیغات 1391 استاد علی خویه 7- کارگاه اصول و فنون مذاکره حرفه ای برای مدیران مطبوعات 1391 استاد علی خویه 8- کارگاه تاکتیک های مذاکره ویژه مدیران شرکت دیده بان گستر 1387 استاد علی خویه 9- کارگاه تکنیک های مذاکره حرفه ای در بیش از 20 استان ایران مانند یزد شیراز رشت تبریز و ...استاد علی خویه 10-کارگاه کاربردی اجرایی اصول و فنون مذاکرات حرفه ای و اثربخش در استان ها و شهرهای یزد کرمان اصفهان قم تبریز ارومیه اهواز زاهدان ساری رشت کرج بوشهر و .... استاد علی خویه 11-برگزاری دوره کارگاه آموزشی اصول و فنون مذاکره نوین برای کارکنان بانک های مختلف د رسطح ایران استاد علی خویه 12-دوره اصول و فنون مذاکره حرفه ای ویژه کارکنان رسالت 1392 استاد علی خویه 13-مدرس دوره های اصول و فنون مذاکرات شرکت توف نورد آلمان استاد علی خویه 14-دوره اصول و فنون مذاکرات د ر نمایشگاه های بین المللی 1387 استاد علی خویه 15-دوره اصول و فنون مذاکرات حرفه ای برای کارکنان وزارت کشاورزی 1390 استاد علی خویه 16-دوره اصول و فنون مذاکرات در فروش مستقیم ویژه فروشندگان و سرپرستان فروش شرکت های گلرنگ، کاله، البرز، هجرت، داروپخش، پگاه، به پخش، سراسری، گلپخش، بیک، ایسودا، ایدین، مینو قاسم ایران، سایه سمن و .... از سال 1386 تا کنون استاد علی خویه 17-کارگاه اصول و فنون مذاکره در بازاریابی خدمات ویژه مدیران شعب بانک ملت از سال 1389 تا 1391 استاد علی خویه 18- برگزاری کارگاه های اصول و فنون مذاکره در شرکت های لوازم خانگی و صوتی و تصویری مانند بوش آلمان، صنام، ال جی و ..... 19 - برگزاری بیش از صدها کارگاه آموزشی اصول و فنون مذاکره در شرکت های صنعتی بازرگانی تولیدی خدماتی متفرقه در سراسر ایران توسط استاد علی خویه
موضوعات وب
صفحات اختصاصی
لینک های مفید
RSS Feed